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文/每日财报 栗佳
随着上市险企皆已披露完毕2025年上半年财报，市场关注的焦点已经从整个业绩层面一步步细致到产品、服务乃至渠道等方面，这些细枝末节表现的好坏，同样对保险市场和保司接下来的发展至关重要。
渠道端无疑是今年上半年寿险市场最大的看点。一个非常显著和令人备感惊讶的迹象在于，不少上市险企银保渠道表现格外强势，多个关于银保渠道大幅增长的财务数据，尤其是多个超过100%的数据，更是让该渠道成为目前当之无愧的“王牌”，备受市场期待。
例如，A股五大上市险企银保渠道总保费收入平均增幅为57.36%；中国人寿银保渠道新单保费同比增长111.1%；平安人寿银保渠道新业务价值同比增长168.6%；新华保险银保渠道首年期交保费同比增长150.3%，银保新业务价值同比增长137.08%．．．．．．
上市险企银保渠道强势发力只是行业中的一个缩影，要知道在今年上半年，银保渠道以约5300亿元新单规模保费超越个险，时隔14年重登行业第一大渠道宝座。足以可见，当下保险市场各大渠道剧烈分化，银保渠道逆势上扬，个险渠道仍在调整，新兴渠道静待爆发。
这一现象背后，有几个问题值得我们进一步探究和深思：一是，为何银保渠道能够反超个险成为当下保险公司拉开竞争差距的胜负手？二是，个险还有“王者归来”的一天吗？三是，像如今热度较高的互联网这样的新兴渠道，还能与传统渠道一较高下吗？
银保渠道重回C位，质量与效益双提升
今年上半年银保渠道到底有多火？先来看各大上市险企所交出的成绩单数据。
保费收入方面，七大上市险企银保渠道均实现正增长。其中，中国人寿在银保渠道上取得的保费是最高的，达到了724.44亿元，同比增长45.67%，规模遥遥领先；而增速位列榜首的则是太保寿险，保费收入同比大涨82.55%至416.6亿元。
同样增速较高的还有平安人寿、人保寿险和新华保险，银保渠道保费收入分别达228.75亿元、140.3亿元、461.92亿元，增幅分别为74.67%、18.8%、65.1%。
即使是相较于以上保司银保渠道保费增幅均超二位数而增速略显较低的太平人寿和阳光人寿，他们在该渠道上的整体表现也呈现出明显的向好增长态势。其中，太平人寿银保渠道保费收入达401.26亿港元，同比增长4.7%；阳光人寿为354.4亿元，增速4.2%。
当然，非上市银行系险企今年上半年也表现格外亮眼，10家银行系保险公司实现保费收入总计3200.17 亿元，同比增长 12.38%，增速大幅超过行业平均水平，保费规模呈现出强劲的增长态势。
再看新业务价值这一作为衡量保险公司增长质量的关键指标。根据公开相应数据的上市险企来看，他们均实现了爆发式增长。平安人寿银保渠道新业务价值59.72亿元，同比增长168.6%，增速惊人，且远超其代理人渠道17%的增速；人保寿险银保渠道新业务价值29.24亿元，同比增长107.7%；新华保险银保新业务价值32.67亿元，同比增长137.08%；太平人寿银保渠道新业务价值21.08亿元，同比增长23.93%；阳光人寿银保渠道新业务价值24.52亿元，同比增长52.96%。
值得一提的是，太保寿险和新华保险还披露了银保渠道新业务价值在总新业务价值中的占比情况，前者占比已达37.8%，表明银保渠道已成为太保寿险价值增长的重要来源；而后者占比更是超过了50%，意味着新华保险银保价值已经超过个险，成为该公司第一大价值贡献渠道，重要性不言而喻。
而头部寿险公司银保渠道新业务价值大增则来自于银保渠道新单的“大卖”。数据显示，中国人寿银保渠道新单保费收入358.73亿元，同比大幅增长111.1%；太保寿险新单保费收入290.38亿元，同比增长95.6%。这说明了头部险企银保渠道在今年上半年卖出了大量的新单，市场拓展能力加强，渠道价值得到进一步释放。
另据公开数据显示，多家非上市的外资险企或合资险企今年上半年银保新单也实现了较高增长，普遍在30%以上，部分险企的增长则突破了100%。
最后来看首年期交数据，作为衡量寿险业务质量的重要指标，各上市险企银保渠道首年期交业务表现同样可圈可点。其中，增速最高的是新华保险，以同比150.3%的大幅增长带来了249.39亿元的首年期交保费。其余几家分为不同的增长等级，依次看，太保寿险增幅达58.6%至88.4亿元；人保寿险增速为53.9%；国寿寿险的增幅为34.4%至170.32亿元；太平人寿为10.1%至102.81亿港元。
很明显，不论是在保费收入还是价值贡献，亦或是首年期交业务上，各大上市险企银保渠道不仅有“数”的增长，更有“质”的飞跃提升。而取得如此傲人佳绩的原因，显然与内外部因素密不可分。
向外看，政策端“报行合一”落地实施，通过规范银保业务手续费等成本项目，有效抑制行业恶性竞争，压缩非必要费用空间。此举推动银保渠道经营模式向规范化升级，经营成本显著下降，业务价值率大幅提升，引导行业从“规模扩张”转向“价值创造”的可持续发展。
另外，在市场环境层面，低利率周期下银行储蓄利率持续走低，激发消费者对“保障+增值”复合型保险产品的刚性需求。而银保渠道凭借银行庞大的客户基础与密集的物理网点优势，可以实现精准客户触达，高效匹配需求。典型如分红险等兼具收益稳定性和保障功能的产品在银保渠道热销，成为今年上半年拉动保费规模增长的核心引擎，进一步巩固银保渠道在保险公司财富管理生态中的战略地位。
向内看，不少保险公司对银保渠道战略是清晰且明确的，发展重点从“广度”走向“深度”。比如，中国平安的重点在于深化与国有大行合作提升队伍产能和新业务价值增长；中国太保着力打造“价值银保”，推进客户分层分类经营；新华保险则是坚定落实“规模与价值并重”的发展策略，驱动银代业务规模、期交与价值全面增长。
个险渠道在调整，改革转型仍可期
与银保渠道高歌猛进形成鲜明对照的是，作为传统价值核心的个险渠道，上市寿险公司整体表现较为平静，相比于银保渠道动辄两位数增幅的火热，个险渠道的保费增速并不高。这也意味着，保险行业个险渠道已经站在了发展的十字路口。
据统计，A股五大上市险企个险渠道合计实现保费9628.14亿元，同比仅增长1.01%，增速较低。其中，国寿寿险个险渠道实现保费4044.48亿元，同比增长2.64%；太保寿险代理人渠道实现保费1373.8亿元，同比增长0.9%；新华保险个险渠道实现保费725.26亿元，同比增长5.5%；人保寿险个险渠道实现保费354.14亿元，同比增长3%。
从业务类型来看，今年上半年上市险企个险保费能够实现一定增长，规模更大的续期业务作为强有力支撑可谓功不可没。比如，国寿寿险个险渠道续期业务同比增长10.38%；太保寿险个险渠道续期业务同比提升2.7%；人保寿险续期业务保费同比增长9.1%；中国平安寿险及健康险业务代理人渠道续期业务保费提升了3.63%；阳光人寿个险渠道续期保费同比大幅上涨21.3%；太平人寿则是同比增长了5.9%。
而作为上半年个险增速最高的上市险企，新华保险较为特殊，渠道增长由新单拉动。半年报显示，新华保险个险渠道上半年实现长险首年保费145.06亿元，同比大幅增长70.8%，新单优势非常突出。
虽然行业个险渠道保费规模增速并不及银保渠道，但是从质量上来看，该渠道出现了明显转好向上韧性的特性。数据显示，国寿寿险个险渠道上半年新业务价值为243.37亿元，同比增长9.51%；中国平安代理人渠道上半年产生新业务价值143.97亿元，同比增长17%；太平人寿个险渠道上半年实现新业务价值40.7亿元，同比增长22.4%；新华保险个险渠道上半年实现新业务价值31.05亿元，同比增长11.69%；人保寿险个险渠道上半年实现新业务价值20.48亿元，同比增长4.07%。
可见，作为衡量险企长期盈利能力的核心指标，今年上半年上市险企个险渠道的新业务价值表现也还是很不错的，尤其是中国平安、太平人寿、新华保险均录得两位数增长，反映出各家险企的个险转型进入新的阶段，取得一定收获。
整体来看，行业当前的个险转型可以总结出两大共性趋势：
一是转型聚焦质态升级，行业已摒弃粗放增员模式，转向考核有效人力、活动率、绩优率等质量指标，强化个险渠道专业能力与长期稳定性，实现从规模扩张到质量提升的战略转变。
比如，国寿寿险继续强化“客资建队伍”的个险人力经营理念，坚持优增优育，上半年优增人力同比提升27.6%，队伍结构正在持续优化；
新华保险从完善管理体系、强化队伍建设、加强产品推动、深化客户经营管理以及智能工具赋能五大主要举措，全面提升个险渠道专业化经营能力，上半年，其月均人均综合产能1.67万元，同比大幅增长74%；
太保寿险则是通过聚焦重点区域，聚焦主管和高绩优代理人，强化优质队伍招募，做实队伍管理，强化队伍训练，推动队伍质态改善，上半年其代理人产能显著提升，核心人力月人均首年规模保费达72870元，同比增长12.7%。
二是个险转型与产品转型深度融合。我们知道，如今分红险、保障型产品已经成为行业转型的大势所趋，而这类产品与生俱来的复杂性、高价值和高客户粘性等属性，是需要一定的讲解和客户关系基础，一直以来都属于代理人渠道的“主打产品”。虽然银保渠道可以凭借庞大客户触点优势上获得这类产品更多销售机会，但是要想快速逾越反超个险渠道，短时间内还很困难。
数据也印证了这一点。今年上半年，太平人寿个险新单长险中分红险占比高达97.5%；国寿寿险个险渠道分红险实现快速增长，占个险渠道首年期交保费比重超过50%；太保寿险代理人渠道新保期交中分红险保费占比达到51%。
此外，在新华保险的年中业绩发布会上，新华保险总裁龚峰提到：“从累计保费看，公司个险渠道4—7月分红险期交保费占比超过了70%。”
可以这么说，押注银保渠道虽成为了人身险业的共识，但作为险企手中最为可控的渠道，个险渠道的重要性依然不容小觑。我们也认为，在全行业个险转型持续深入，以及分红险成为关键抓手的双向赋能下，个险也终有“归来”的一天。
互联网渠道兴起，积极拥抱成新看点
除了银保及个险渠道之外，随着互联网保险渗透率的不断提升，如今互联网渠道的重要性不言而喻，整个行业线上展业势头迅猛，已从代理人个体分散作业跃升至企业协同作战模式。
《2024年中国互联网保险消费者洞察报告》的数据显示，未来五年我国互联网保险有望突破万亿大关，将成为保险行业增长的重要引擎。同时，2024年用户线上购险率已经达到78%，95后群体的线上购险率更是高达84%。
在这样的趋势下，保险公司获客、黏客的方法也要及时跟上数字互联网时代的步伐才行。而为了扩展渠道业务边界和系统赋能业务员线上展业，一大批保险机构开始密集发力线上赛道，总结起来有以下两大聚焦方向：
一是针对线上用户开发更高保额与更广保障范围的差异化重疾险和意外险等保障型保险产品，以此来满足他们对健康保障偏好与刚需。
比如，今年4月份招商信诺联合蚂蚁保推出的一款互联网平台专属产品—健康福?少儿百万重疾险，通过“低门槛+高杠杆”设计为少儿健康提供保障。针对广大上班族因生病或意外而停工造成家庭收入锐减甚至中断这一痛点，太平洋健康险携手蚂蚁保联手定制“青山在·收入保障险”，为其提供“生病有钱花，最高每月领两万”的兜底保障。
二是通过布局线上用户青睐的内容平台、在线购物网站/APP、社交媒体等线上平台渠道，来打造和推动代理人IP批量生产，以此赋能代理人展业效率，提升产能。例如，平安人寿推出“橙星计划”、太平洋人寿“红合伙人计划”、阳光人寿启动“闪光计划”、太平人寿发布“金色IP打造计划”等等。
总体来看，今年以来，银保渠道在“报行合一”政策引导，凭借银行庞大网点与客户资源优势，成为各大保险公司竞相追逐的红利，所取得的瞩目成绩也显示出该渠道向高质量、价值驱动发展模式的转型日益深入。而个险渠道虽然还在调整当中，但专业代理人深度转型，精准挖掘客户需求的持续向好基本面依旧稳固，同时互联网渠道也以便捷高效、覆盖广泛的优势，吸引年轻客群，成为行业新增长点。
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